Víctor González es lo que se conoce en la cultura empresarial como un “hombre de la casa”. Llega a las motos desde la división de náutica, donde había ostentado las máximas responsabilidades. Su tono es afable, pero firme. Cordial, pero determinado. Le pedimos que se suba a una moto para la sesión de fotos, y no tenemos la necesidad de insistirle. Un nuevo estilo para alguien de toda la vida que conoce Yamaha desde lejos. Solo Moto: El cierre de la fábrica para convertirse en distribuidores es obligadamente nuestra primera pregunta. Muchas personas, también de toda la vida, se perdieron por el camino. Víctor González: Es un proceso que ha sido largo, que en muchos momentos no ha sido fácil. Pero ahora está totalmente superado por las personas. La transformación ha quedado atrás, ahora lo vemos todo con la mentalidad de un mercado común europeo. Estamos dentro de Yamaha Motor Europa con un volumen de más de 500 millones de habitantes, y esa es nuestra nueva dimensión como industria. SM: Para constatar el regreso de Yamaha basta con observar el incesante lanzamiento de nuevos productos. VG: La realidad es que desde hace dos años (corrige); no, tres años, Yamaha ha vuelto. Ha vuelto con toda su fuerza al mercado europeo, con un montón de nuevos modelos, yo creo que el cliente final lo ha percibido totalmente. Este cambio ha sido radical, vamos lanzando cada año 5 o 6 modelos completamente nuevos, y esta marcha no la estamos aflojando, continuamos a la misma velocidad. También hay un cambio motivacional en el equipo de Yamaha. Después de todos los cambios y todos los trastornos, sabemos ahora mismo dónde estamos y adónde queremos ir, y lo estamos haciendo con muchísima ilusión. Como concepto de organización queremos poner al cliente en el centro de todas nuestras decisiones. Él es el motivo por el que estamos trabajando. SM: Una de las pruebas más evidentes del cambio de filosofía es su propia figura de country manager. En lugar de un ejecutivo japonés, el máximo responsable es un directivo del país. VG: Ahora mismo en todos los países, creo que excepto Turquía, siempre están dirigidos por una persona del propio país. Es parte de la filosofía, durante mucho años hemos estado acostumbrados a tener unos presidentes venidos de Japón. Ahora no es así, las decisiones deben tomarse desde el ámbito europeo, con una mentalidad europea, entendiendo perfectamente al cliente. Esta directriz es a escala mundial. Valoración de la situación del mercado
VG: En 2015 hemos tenido un crecimiento del 18%, tocamos suelo en 2013 y desde entonces el crecimiento está siendo constante. Nuestra previsión para este año es que se mantenga este crecimiento. El entorno climático de los primeros meses, no hemos tenido invierno, tenemos que reconocer que ha favorecido las ventas. Nuestro entrevistado quiere, en contrapunto, recordarnos la diferencia con tiempos pasados, pero recientes, hace apenas tres años. VG: En los últimos tres años hemos duplicado nuestras ventas. Esto es lo que queremos decir cuando decimos “Yamaha vuelve”. Creo recordar que es un 96 % en unidades, pero en facturación hemos más que doblado. Estas cifras son espectaculares. Todo en la vida es interpretable. Le atribuimos el segundo puesto en ventas del mercado a Yamaha, y Víctor González nos corrige. Nada grave, todo depende donde coloquemos el punto de mira. VG: Bueno, aquí discrepamos. Si juntamos dos ruedas (motos más ciclomotores), hemos empatado en unidades con Honda. Deseamos ser números uno en todo lo que hacemos, pero este no es nuestro objetivo. Sin querer entrar en las estadísticas, hemos hecho 21.857 unidades. De verdad que no le quiero dar importancia.
No darle importancia fue, sin duda, la mejor manera de subrayarlo. Por último nos señala las cifras por segmentos de 2015 y el crecimiento previsto para este año.
VG: Yamaha ha crecido un 32 %, motocicletas y scooters, 39%, en 2015. Aunque el entorno es inestable, creemos que superaremos el 10 %, incluso el 15 % en el presente año.
Nuestro principal objetivo no es solo liderar el mercado, sino ser reconocidos como la marca más creativa, capaces de lanzar productos que emocionan y que sorprenden a nuestros clientes.
Estamos trabajando mucho en nuestra red de distribución, buscamos que el cliente viva experiencias cuando se compra una moto. Lo único que le puede sorprender es una grata experiencia. Esto liga con las escuelas de conducción y con la multitud de eventos que estamos haciendo. Nuestro principal eje de marketing es hacer actividades y eventos. Tiene dos direcciones, por un lado que el cliente toque nuestro producto y, por otro, que nosotros conozcamos al propio cliente. Para poner al cliente en el centro de todas las decisiones, hay que estar muy cerca de ellos.
Para entender el comportamiento del mercado actual, nos explica una interesante teoría.
VG: La demanda total hay que interpretarla como vehículo nuevo, pero hay que agregar la demanda de vehículo usado. Si lo entiendes así, resulta más fácil interpretar qué está pasando. El parque que tenemos es inmenso, aunque se han vendido menos motos nuevas, la bolsa se ha hecho más grande, se han ido acumulado más motos. Ahora se da la circunstancia de que hay un parque de segunda mano que comienza a no ser interesante porque está muy viejo, y hay nuevos productos a precios interesantes.
Eso explica en parte el crecimiento de los últimos meses, que es más importante en moto nueva que en la demanda total.
SM: La mejor manera de conocer las intenciones de una marca es repasando sus diferentes productos. “Por sus hechos los conoceréis”, el resto es marketing (dicho sea con el mayor de los respetos.)
La T-Max es pregunta obligada. Sin duda, un scooter que se ha convertido en la referencia del segmento.
VG: Como a Walt Disney, al ingeniero que diseñó este producto deberíamos conservarlo hasta la eternidad. Es una moto, con un equilibrio tan especial, que la convierte en irrepetible. En cada versión nueva nos piden más potencia, más cilindrada, pero los ingenieros se niegan. Dicen que no hay que romper el equilibrio. Es un ejemplo perfecto del concepto Kando. No se puede explicar con una palabra la emoción que produce llevar una T-Max. Piensas: ¡Jo, qué bien va! (Aunque el concepto sea japonés, esta última frase nos la dijo en genuino aragonés, que reveló las raíces de nuestro entrevistado).
SM: De este valor seguro, la T-Max, pasamos a la moda café racer, sobre la que Yamaha ha presentado una amplia gama de modelos.
VG: Tardamos todos un tiempo en entender que
el mercado europeo había cambiado. Vamos a un concepto muy purista, buscamos la auténtica moto que tenemos en nuestra memoria. Cada vez nuestros clientes son un poco más maduritos, el tocarles la vena de esas motos legendarias con las que ellos soñaron funciona. Hacemos diseños que recuerdan productos legendarios, pero aplicándoles la tecnología más avanzada. Creo que es otro de los aciertos en este Yamaha is back.
Es como un tercer estadio de ir en moto. No es una necesidad, no es ir en moto, es además hacerlo con una moto que es parte de la personalidad y carácter del cliente.
SM: Otro de los caminos en los que Yamaha está siendo pionera es en el de los triciclos ligeros con el Tricity.
VG: Es un producto con el que pretendemos anticiparnos a lo que el cliente querrá en un futuro y de alguna manera estamos forzando ese momento. El Tricity nos permite llegar a un tipo de cliente que no es motero, que tiene todavía desconfianza de las dos ruedas, pero que quiere tener la sensación de ir en moto, de ir en su descapotable. Es para clientes que nunca habían pensado que querían una moto y les ofrecemos seguridad junto con las sensaciones.
Es cierto que hay un cliente que no se ve con tres ruedas. Como que se avergüenza de ir en una moto con tres ruedas. Por ese motivo nos está funcionando mejor en Madrid que en Barcelona, porque en Madrid hay más penetración de las motos de tres ruedas.
SM: Siguiendo con el terreno de los nuevos espacios, sin duda la R3 y también la MT03 se presentan candidatas a liderar un nuevo segmento.
VG: La gran masa de motoristas se introduce por el A2. Hasta ahora descafeinábamos modelos, por ejemplo la MT07 la limitábamos a 35 kW, pero no teníamos un producto específico puro. La R3 y la MT03 están creadas específicamente para este nuevo segmento. Son para un público básicamente urbano, que no hace grandes viajes. Busca movilidad, bajo consumo y fiabilidad.
Para nosotros es como que de alguna forma entendemos qué va a ser el mercado en los próximos años. A veces nos anticipamos, como a veces también llegamos tarde. Todos pensamos que este segmento puede ser importante en el futuro, ahora no existe. Nuestro deber es hacer productos adecuados a nuestra estructura de mercado. Ese hueco existe en toda Europa.
Podríamos seguir con un buen número de modelos, por ejemplo la gama off -road, pero el espacio de la revista es limitado, frente a la capacidad de Yamaha de lanzar nuevos modelos.
Sin duda, lo afirmamos, Yamaha ha vuelto (ahora en castellano), solo hay que remitirse a los hechos.