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Carlos Sotelo, CEO de Silence: “El éxito de nuestra marca es su capacidad para romper barreras”

La venta de coches eléctricos no acaba de despegar en España. Las matriculaciones  correspondientes a esta tecnología están en el furgón de cola en Europa.

El mercado del automóvil vive una especie de tormenta perfecta en la que se conjugan la falta de componentes -los famosos microchips-; las dificultades de transporte -agravadas por la huelga de principios del mes pasado-; el encarecimiento del precio de los carburantes y del coste de la vida en general; la situación geopolítica internacional y también, por supuesto, la incertidumbre tecnológica a la que se enfrentan los clientes, sumidos en una especie de marasmo por las dificultades de tener que escoger entre las múltiples opciones que se le presentan.

El mes pasado se vendieron un 1’1% menos de coches eléctricos en España que durante el periodo anterior. Y, sin embargo, las ventas de motocicletas eléctricas subieron en abril un 20’9%, consiguiendo en ese mes un total de 1.308 matriculaciones.

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Está claro que la moto eléctrica seduce más a los compradores de lo que lo está consiguiendo su análogo de cuatro ruedas. El precio, la facilidad de carga, una mayor facilidad industrial para la electrificación, el coste de las baterías… son algunos de los diferentes factores que justifican ese comportamiento de dos velocidades.

Analizamos la situación con Carlos Sotelo, CEO de Silence, la marca de motos que lidera la electro-movilidad en España.

CARLOS SOTELO

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¿Por qué cree usted que se ha producido esa deceleración de las ventas de coches sostenibles?
“Es evidente que hay una constricción del mercado, una escasez de materias primas, una notable inflación de los precios que, en conjunto, han impactado en ese tipo de automóviles”.

En cambio esto no sucede con las motos, ¿por qué?
“Si, la verdad es que nosotros seguimos por nuestra senda de incrementar las ventas año tras año. Nuestro objetivo para este es crecer un 30%. De momento lo estamos consiguiendo y esperamos no tener problemas externos con el suministro de componentes o con algún incremento de precios que nos pudiera frenar este avance.”

Hasta hace poco, el cliente tenía dudas en el momento de entrar en el mundo de la moto eléctrica. Hoy las dudas se centran en optar por un modelo u otro… pero de esta tecnología que ya no genera desconfianza.
“Se ha avanzado mucho. Sobre todo porque cada vez los clientes particulares se están dando cuenta que la movilidad eléctrica cubre las necesidades de prácticamente el 90% de sus desplazamientos. En un coche, casi nunca hacemos más de 300 kms. por día, y en una moto difícilmente se superan los 100 diarios. Por lo que, en nuestro caso, nuestras motos son la solución idónea para un porcentaje altísimo de usuarios que hoy aun van con un vehículo de gasolina”.

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Estamos en un momento que la geopolítica condiciona la escalada de los precios de las fuentes de energía, y la electricidad no escapa a esa situación. ¿Es este el principal aspecto que puede generar dudas a los futuros clientes?
“Yo creo que no, porque lo que está pasando con la electricidad también sucede con las otras energías. Con la gasolina estamos casi a dos euros el litro, lo que hace dos días nos hubiera parecido increíble. Y aunque el coste de la energía eléctrica también ha subido mucho, nos encontramos en una situación de clara ventaja de precio respecto a los combustibles fósiles. Si antes estábamos 1 a 8, hoy lo hacemos 1 a 5, por lo que continúa habiendo mucha diferencia favorable a lo eléctrico”.

CARLOS SOTELO

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En Taiwán ya hay más puntos de intercambio de baterías para vehículos eléctricos que gasolineras. Esta situación ¿llegará algún día a nuestro país?
“Seguro. Nosotros tenemos ahora el objetivo de convertir el vehículo eléctrico como el sustituto del vehículo del siglo pasado, que iba con gasolina. Para que esto suceda se necesitan muchas electrolineras. En Silence, junto con nuestro socio Acciona, estamos comprometidos con ello y tenemos las capacidades para desplegar electrolineras en todas partes donde los usuarios puedan intercambiar las baterías descargadas por otras totalmente llenas. Como bien has dicho ya tenemos un caso de éxito en el mundo con la marca Gogoro, que lo ha hecho muy bien. En Taipéi, el 20% de las motos que iban con gasolina ya son eléctricas, con lo que la profusión de este tipo de electrolineras está justificadísimo”.

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En la presentación del programa de alquiler de baterías de Silence, el mensaje lanzado es “ahora una moto eléctrica a precio de gasolina”. Está muy bien ese “claim” siempre y cuando no sea una moto eléctrica al precio de LA gasolina”, ¿no?
“Silence, en su corta vida de nueve años, ya ha roto algunas barreras. Lo hemos conseguido con la introducción de los vehículos eléctricos para flotas, lo estamos consiguiendo con los clientes particulares… Ahora se trata de romper otra, que no es fácil: saber explicar que el usuario puede acceder con un precio más económico que el de la moto convencional, a una moto eléctrica con mejores prestaciones incluso -por su capacidad de aceleración-, y con un modelo de desarrollo que creemos que es una propuesta ganadora en la que pagamos sólo por lo que usamos. Con este argumento, el cien por cien de los usuarios de motos ciudadanas tienen una gran opción para pasarse a una moto de cero emisiones, y con un coste muy parecido o incluso inferior.”

¿El precio de venta continúa siendo el caballo de batalla de las ventas de motos?
“Nosotros hemos trabajado toda la vida en el sector de la moto con marcas tradicionales y sabemos que, en un mercado con tanta competencia, la elección de un modelo u otro siempre se acaba realizando en función del precio. El del escúter es un mercado de precio. Teníamos muy claro desde el inicio de Silence que si no podíamos ofrecer un precio competitivo no podíamos entrar en el mass-market. Ahora acabamos de romper esa barrera, pero tenemos que saberlo explicar para que el mensaje llegue claramente al futuro usuario”.

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CARLOS SOTELO

Hace unos años, las marcas de coches nos contaban que su propósito era dejar de ser meros fabricantes de vehículos para convertirse en proveedores de servicios de movilidad. Esa quimera ya es una realidad. ¿también en las motos?
“En Silence no solo vendemos motos. Las podemos comprar, compartir, adquirirlas a través de este sistema de alquiler de la batería. Las posibilidades de acceder a ellas son ahora mucho más amplias. Esto es lo que nos ha conducido al éxito de nuestra marca. Comenzar una empresa desde cero para la movilidad compartida. Estar con Acciona nos permite decir que somos una marca en la que más de doce mil motos están totalmente conectadas para el servicio de sharing. Y esto es, precisamente, lo que comentabas: ofrecer servicios de movilidad, que es lo que demandan los ciudadanos”.

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Próximo reto para Silence: su vehículo de cuatro ruedas. ¿Cómo está?
“Está… en los Monegros, donde desde hace más de un mes está superando con mucho éxito las pruebas de “durability” para que antes de final de año podamos comenzar a fabricarlo.

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