Carlos Wang (Kymco): “Durante la crisis, el único objetivo era la supervivencia de los concesionarios”
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Carlos Wang (Kymco): “Durante la crisis, el único objetivo era la supervivencia de los concesionarios”

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Carlos Wang nos recibe en la sede de la marca Kymco de Madrid. Abor­da la entrevista jalonado por su directora de comunicación Vanessa Sanchidrian. La puesta en escena está cuidada, no es casual, desde los cruasanes hasta el fondo que utilizaremos para la sesión de fotos, todo está en su sitio.

Los detalles a veces son más importantes que las palabras, por eso te lo cuento. Vamos a intentar descubrir los secretos del éxito de Kymco, una marca que llegó hace apenas 20 años a España, y hoy se bate, día sí y día también, por el liderazgo del mercado.

¿Cómo valoras el resultado de 2015?

Ha sido un año fantástico. La recuperación empezó en septiembre de 2013, cuando ya hubo un cambio de tendencia y tuvimos la seguridad de pisar el suelo. Luego 2014 fue un año de crecimiento, pero tenía la ventaja de que crecíamos sobre el año más bajo de la historia. Por fin 2015 ha sido el mejor de una década muy difícil.

¿Llegaremos algún día a las 400.000 motos de antes de la crisis?

Es muy difícil, no sería realista pensar en esas cifras. Anesdor ha calculado una línea de sostenibilidad en torno a las 250.000 unidades. Si mantuviéramos el crecimiento de 2015, tardaríamos siete años en alcanzar esa cifra de sos­tenibilidad. Casi sería el mismo período a la inversa, pero habiendo perdido en torno a las 150.000 unidades.

¿Dais los ciclomotores por perdidos?

Como marca decir que el ciclomotor tiene un futuro difícil resulta muy duro, pero la realidad es así. Este año tenemos una previsión en torno a las 17.000 unidades, que es un crecimiento importante, pero son cifras muy bajas, ja­más hemos tenido esas cifras en España. Ha cambiado la tendencia social de consumo, el público joven tiene otras prioridades, otras necesidades, otras aspiraciones.

Además, el ciclomotor está dentro de un ecosistema que no le favorece, está muy estrangulado desde el punto de vista de las normativas y la regulación. El año que viene, con la llegada del Euro 4, puede ser decisivo.

¿Alguna zona del mercado ha funcionado de manera diferente?

Destacaría después de la crisis una sobreexposición de Catalunya, especial­mente Barcelona; antes de la crisis su peso era menor. A partir de la progresiva reducción del ciclomotor, Catalunya ha incrementado su peso. Supone el 22 %, el doble que el segundo mercado, que es Madrid, y cuatro veces más que el tercer mercado, que suele estar entre Valencia y Málaga.

España es muy grande, con más de 8.000 municipios. Yo tengo la fortuna de viajar, conozco muy bien a mis clientes, en primera línea, no solo concesionarios, sino agentes, y veo mucha disparidad tanto geográfica, climatológica como culturalmente y en cuanto a la tipología de consumo. Por ejemplo, marzo fue es­pecialmente malo en la parte norte de España debido al factor climatológico, fue pésimo; sin embargo, en la zona sur afectó muy poco. Esto condiciona la forma de trabajar localmente en cada mercado.

Fuera de esto, hay muchas provincias de España en que al sector le cuesta mantener una red de distribución. Puedo mencionar 7/8 provincias en las que es muy difícil sostener un concesionario, aunque sea multimarca. Y ese es el reto que tenemos nosotros. Si no alcanza­mos las 250.000 unidades como sector, no hay un sostén posible.

¿Cómo es la organización de la marca?

Kymco es una marca que no sigue un patrón ortodoxo comercialmente. Por ejemplo es una marca que no tiene delegados de zona. No tenemos ni un co­mercial recorriendo nuestra red de distribución. Los mejores comerciales son nuestros concesionarios, 59 en total, que son nuestros mejores portavoces.

Esta organización me exige personalmente mantener un contacto más cercano, directo con los clientes. Por dar un dato, en un año hago de 32.000 a 40.000 km en coche, eso quitando avión y AVE, en los que viajo frecuentemente. Esa es un poco la manera operativa que yo tengo personalmente.

La guerra de las cifras de ventas
 

¿Quién es el líder del mercado?

Las tres primeras marcas, Honda, Yamaha, Kymco, tenemos una parte im­portante del mercado. Las cifras finales, dependiendo como lo segmentemos, pueden tener una interpretación u otra. De cara a la comunicación, la primera regla es ser veraces, pero segmentando aquellos datos que para nosotros son de mayor interés.

Voy a poner un ejemplo: ¿por qué Kymco habla tanto del canal particular?, porque el canal particular es el 100 % de nuestra dedica­ción, nosotros no tenemos ni un departamento, ni una persona, ni una acción comercial dedicada a ventas en bloque, o sea a organismos públicos, alquiler o flotas comerciales. Esa área de trabajo no aporta valor a nuestros clientes; a los concesionarios, un valor tangible.

Las diferencias de los datos del año pasado de las tres primeras marcas son mínimas, estamos a decenas de diferencia, que puede tener fácil reversión en un momento. No nos preocupa ser los primeros, porque esas diferencias no te permiten salir a pecho descubierto y decir que soy el número uno, cuando el segundo nos lleva apenas 12 unidades de diferencia.

Somos líderes indiscutibles en el canal particular, y en scooters, que es nuestro core business.

¿Qué piensas de las motos eléctricas?

Desde la Administración hay una necesidad de impulsar el vehículo eléc­trico. La realidad es la falta de dimensión o volumen que hace posible ren­tabilizar el negocio, esto lo convierte en un tema de imagen o de marketing para nosotros.

Trasladar esta responsabilidad a la red supone trasladarles algo sobre lo que no van a sacar ninguna rentabilidad, es matemáticamente imposible, hoy por hoy. Estamos estudiando cómo evitar pasar la factura a nuestra red. En este momento no hemos encontrado la solución.

¿El futuro de la movilidad será eléctrico?

Estoy convencido. El futuro es eléctrico, de eso no tengo ninguna duda, es una cuestión de tiempo.

¿Las ventas van a ser superiores a lo previsto en 2016?

Tengo mis reservas. A principio de año, Anesdor arrancó con una previ­sión en torno al 10 %, las ventas han superado la previsión porque hemos tenido un primer trimestre excepcionalmente bueno. Uno de los mejores de la historia. Otro factor que ha contribuido es la mejora de las condiciones financieras. En los últimos 7/8 meses, el acceso a la financiación ha mejora­do, tanto para los concesionarios como para el consumidor final.

El mercado crece en torno al 17 %, pero creo que aspirar a más sería arriesgado. Tenemos que ver si en la segunda parte del año el crecimiento se ralentiza un poco.

Universo Kymco
 

Uno puede pensar que el secreto de Kymco está a buen recaudo como el de la Coca Cola. Debo reconocer que no lo parece. No po­demos evitar preguntarle a Carlos Wang por el secreto de su éxito, perdón del de Kymco.

Ojalá tuviéramos un secreto, sinceramente. La crisis no nos ha dado ningu­na oportunidad. Es cierto que el impacto para Kymco ha sido menor que al resto de las marcas, pero la crisis no nos ha hecho ningún favor, ni al sector ni a Kymco. Si atendemos a volumen, que es lo que nos da rentabilidad y cómo afecta a nuestra red, los datos de los últimos años han sido sincera­mente muy malos.

La pérdida de red es algo que no vamos a recuperar en muchísimos, muchísimos años. Desde 2010 hasta 2012, hemos perdido 13 concesionarios. Hablamos del número 1, 3 y 5 de nuestra lista. Creo que nos ha salvado que no hemos perdido el norte, pues nuestro único objetivo era la supervivencia de nuestra red de concesionarios.

Hoy por hoy, saliendo poco a poco de la crisis, tenemos una de las mejores redes de España. Somos la marca con menos concesionarios (59), cuando lo normal es empezar con 70 u 80. A excepción de BCN o Madrid, en el resto de las provincias trabajamos con un único distribuidor, es el que nos atiende la plaza, eso le da una ren­tabilidad muy superior al resto de la competencia junto con el volumen que tenemos como marca. Al margen de nuestra forma de trabajar, no tenemos más mérito que haber sorteado o sobrevivido un poquito mejor.

¿Habéis sorteado mejor la crisis porque sois más baratos?

El precio siempre es un valor fundamental. En cualquier segmento, po­pulista, elitista, Premium. Siempre es importante. Hoy Kymco ya no es una moto que es siempre más económica que su competencia, y hablo incluso de marcas de primera línea. Hace 20 años, en los inicios de la marca, noso­tros intentábamos encajarnos en un nicho más marginal; hoy todas las mar­cas, de una forma muy agresiva, compiten en el precio en el mercado real.

¿Cómo ha incidido en vuestras ventas la oferta del seguro a todo riesgo?

El todo riesgo ha supuesto un reto enorme, pero más allá de lo económico.

¿Por qué Kymco puede acceder a llevar a cabo esta acción, cuan­do normalmente no tiene acceso el público?

Porque llevamos 10 años ofreciendo el seguro gratis, y tenemos un per­fil muy detallado de nuestros clientes. Esto le ha permitido a Allianz, una compañía de primer nivel, conocer muy bien la tipología de cliente y qué comportamiento tienen. Hace dos años empezamos con el seguro contra robo que entró en 2014, con un resultado excelente.

Durante dos años nos ha permitido ver que había una posibilidad de extender a un todo riesgo. Los resultados afortunadamente han sido buenos. Quisiera destacar que más allá de lo que sirve para adornar comercialmente la moto, estamos ofrecien­do algo de valor tangible al cliente y además por su cuenta tiene muy poca o nula posibilidad de acceso.

¿Cuáles serán las apuestas comerciales de Kymco para este año?

La Agility, la gama Gran Dink y la Super Dink serán nuestras apuestas. Los tres productos, a pesar de que mantienen nombre, por su gran éxito, son completamente nuevos.

También tenemos un lanzamiento en un segmento nuevo, la K50, que se ha presentado en el Salón de Tokio. Es un producto nuevo, es un segmento elitista al que no teníamos acceso. Nos gustaría tener una oportunidad en ese nicho porque es una consolidación de la marca en cuanto a imagen y tecnología.

¿Qué piensas del incremento de la siniestralidad?

Los accidentes preocupan enormemente al sector. Sabíamos que la sa­lida de la crisis influiría negativamente. La mejora económica y una mayor disponibilidad de recursos incrementan el tráfico de vehículos y, por tanto, los accidentes.

Para mí, lo más importante es la antigüedad del parque, mas de 14 años la vida media. Esto es insostenible. No mejora la edad del parque, porque hay un problema, principalmente fiscal, que castiga a los vehículos nuevos. Los vehículos viejos no se achatarran. Por ejemplo, el Euro 4 ya exige la obligatoriedad del ABS en más de 125 cc. Esta medida será fundamental, estoy convencido de que la siniestralidad bajará en los modelos nuevos con ABS. Hay que conseguir la manera de rejuvenecer poco a poco el parque de motocicletas.

¿Estáis realizando, como otras marcas, alguna acción concreta para la seguridad vial?

Estamos trabajando en un macroestudio con la Universidad de Valencia. Trabajamos con una base de 187.183 registros de motocicletas y ciclomoto­res. Queremos conocer el problema y saber por dónde podemos atajarlo. El informe ya lo tiene la DGT, y creo que es uno de los estudios más profundos que se ha hecho de las dos ruedas.

Como primera conclusión, vemos que la experiencia es un factor más determinante que la pericia. Así, los resulta­dos obtenidos de los conductores con el permiso de la convalidación son mejores que los de los motoristas titulares del A1.

Otro dato que también nos ha parecido destacable es que cerca del 10 % de las víctimas no tenía casco. Sea por no usarlo o porque se desprendió en el momento del accidente. Solo mejorando este dato bajaría de forma notable la accidentalidad.

¿Cómo valoras el acceso al permiso de conducir?

La inversión económica para sacarse el carnet de moto es desproporcio­nada. Aparte de la inversión económica, hay que contar el tiempo. Esto hace muy difícil el acceso al carnet si no hay una fuerte carga pasional, y esto se traduce en una amenaza para el sector.

Además tenemos que añadir que no se incorpora gente a las ruedas, como antes, por el ciclomotor. No estamos generando gente nueva, simpatizantes, porque la gente joven no accede. Esto se refleja en que los motoristas son cada vez más mayores.

Tenemos que conseguir que la gente de la convalidación del 125 llegue al A2, si no la evolución del mercado no va a ser favorable.

No sabemos si hemos encontrado el éxito de Kymco, pero puedo aseguraos que lo hemos buscado. Esto es solo un reflejo, una sín­tesis de más de tres horas de charla.

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